La méthode AB²CD permet à chaque commerçant de développer son chiffre d'affaires grâce à l'augmentation du panier moyen et de la fidélisation des clients. Accueil, Boutique, Besoins, Conseils, Différentiation sont les 5 clés de la méthode AB²CD. Explications. - Article écrit par Julien DUBERTRAND
SOIGNEZ LA PREMIÈRE IMPRESSION
Ce sont dans les 20 premières secondes que le client se fait son avis. Le cerveau va capter des informations que nous ne traitons pas consciemment. Si vous vous êtes senti mal à l'aise dans une boutique, c'est que votre cerveau a capté des éléments qui vous dérange (pas de bonjour, sol sale, poussière, éclairage défectueux...) et vous envoie ce sentiment.
L'accueil et la boutique, sont les deux éléments les plus importants pour donner rapidement une bonne impression aux clients.
Réservez un bel Accueil à vos clients
Affichez un grand sourire et dites bonjour à chaque client qui passe votre porte, même si vous êtes occupé·e. Il est important de montrer au client que vous l'avez vu entrer, sans pour autant lui proposer votre aide immédiatement. Laissez-le découvrir la boutique quelques minutes avant de l'approcher, il ne faut pas paraître insistant.
Si le client a une question mais que vous êtes occupé·e avec un autre client ou au téléphone par exemple, faites-lui comprendre que vous avez bien pris en compte qu'il vous attend et indiquez-lui que vous arrivez.
Rendez votre Boutique attrayante
Tout d'abord, la vitrine doit être pensée pour attirer l'œil et donner envie d'entrer. Elle est le reflet de votre image de marque ! Communiquez sur votre offre, vos horaires d'ouverture, mettez les produits phares en avant et changez la disposition régulièrement.
Une fois que les clients ont poussé les portes, votre boutique doit être en parfait état :
Propreté de la surface de vente irréprochable
Pas de cartons sur la surface de vente en dehors des périodes de réassort
Pas de spots/ampoules/néons défectueux
Si présence de WC accessibles par les clients, ils doivent être irréprochable aussi
Les étagères du linéaire, portants... sont abondamment garnis, organisés et ordonnés selon les consignes du merchandising si existant.
Tout ce qui est visible dans la boutique est parfaitement aligné (produits, étiquettes à la même hauteur).
CHOUCHOUTEZ VOS CLIENTS
L'approche client, également appelée approche relationnelle, met le client au cœur de vos préoccupations. Elle vise à créer une atmosphère et une relation particulière, de confiance avec le client pendant la vente.
Déterminez les Besoins
Vous devez être capable de déterminer les besoins et les attentes du client et lui expliquer clairement les bénéfices qu'il tirera de la solution que vous lui proposez. Pour cela, soyez à l'écoute du client et identifiez ses motivations.
Vous pouvez utiliser la méthode SONCAS, qui permet d'identifier le type de client à qui vous avez affaire et ainsi lui proposer les produits adaptés :
Sécurité : le client a besoin d'être rassuré, cherche la qualité, a besoin de temps
Orgueil : le client a une forte estime de lui, cherche du haut de gamme
Nouveauté : le client cherche des produits innovants et aime être le premier à tester
Confort : le client cherche la facilité et ce qui est pratique
Argent : le client fait attention à son budget et est attiré par les promotions
Sympathie : le client est guidé par son affect, il aime la convivialité
Jouez un rôle de Conseil Avant tout, vous êtes des conseillers. Votre rôle est donc de servir le client au mieux de ses besoins, attentes et intérêts. Vos clients recherchent des personnes bien formées, accueillantes, avec de l'empathie, pour les conseiller au mieux sur le choix de leur produit. Les ventes additionnelles permettent d'augmenter le panier moyen et le taux de marge de la boutique. Différenciez-vous de la concurrence Tentez de vous différencier, que ce soit dans l'organisation de votre boutique, dans les produits que vous vendez, dans votre offre ou votre concept. Tout au long des étapes de la vente, abordez les petits détails (les petits plus), qui marqueront la différence avec les autres acteurs du marché. Vous différencier vous permettra de marquer le client, lui donner envie de revenir et de parler de vous à son entourage, afin d'augmenter la fréquentation de votre magasin. En conclusion, pour augmenter le chiffre d'affaires de votre commerce, soignez votre boutique et votre relation client. Souvenez-vous qu'un client satisfait parlera de vous positivement en moyenne à 3 personnes autour de lui, contre 10 personnes négativement en moyenne pour un client déçu !