SAV Épisode 2 : Peur de négocier ou de fixer vos prix ? Comment y remédier !
- Hugo Borin
- 1 juil.
- 2 min de lecture
Vous avez un produit ou un service exceptionnel, mais dès que vous vous retrouvez face à un client potentiel, vous perdez vos moyens ? Vous baissez instantanément vos tarifs, ou pire, vous finissez par lui offrir le café et les macarons pour compenser ?
Dans ce deuxième épisode du SAV des Entrepreneurs, Amande et Fab s'attaquent à un problème commercial majeur : la peur de vendre à sa juste valeur et le manque d'outils pour défendre ses prix.
Le problème ciblé : Le syndrome de la "charité" ou la peur de défendre ses prix.
C'est une situation vécue par énormément d'entrepreneurs, surtout au démarrage. On est convaincu par son offre, mais au moment d'annoncer le montant de la facture, la peur du rejet prend le dessus. On imagine que le prix est trop élevé pour le client, et on applique une remise avant même qu'il n'ait ouvert la bouche.
Comme le rappelle si bien l'équipe de MF Conseil : « La vente, ce n'est pas de la charité ».
Si vous baissez vos tarifs sans contrepartie par simple gentillesse ou manque de confiance, vous dévaluez votre expertise, vous détruisez vos marges et vous mettez en péril la rentabilité de votre entreprise. Être gentil avec ses clients est une excellente qualité, mais arriver désarmé dans une négociation commerciale est une erreur fatale.
Les conséquences d'une posture commerciale trop fragile :
Dévaluation de votre travail : Un prix trop bas ou bradé envoie un signal négatif sur la qualité de votre produit ou service.
Marges réduites à néant : À force de faire des concessions (ou d'offrir des bonus disproportionnés), vous travaillez gratuitement.
Poste de "gentil" plutôt que de partenaire : Le client prend le dessus dans la relation commerciale car vous n'êtes pas armé pour négocier.
Les conseils clés d'Amande et Fab pour vendre à votre juste valeur.
Pour inverser la tendance et aborder vos rendez-vous commerciaux avec sérénité, vous devez structurer votre approche :
Préparez vos outils et vos arguments : La vente demande de la technique. Ne venez pas les mains vides. Préparez une grille tarifaire claire, des cas clients ou des preuves de résultats pour légitimer vos prix.
Appliquez la méthode du pivot : Si un client négocie fermement, ne baissez jamais votre tarif sans retirer de la valeur ou une option de votre offre en contrepartie.
Assumez votre valeur ajoutée : Vos prix sont calculés pour couvrir vos charges, votre expertise et votre temps. Un client qui veut votre qualité doit accepter le tarif qui va avec.
En conclusion, fixez des règles commerciales claires et tenez-vous-y. Vos clients vous respecteront d'autant plus si vous assumez fermement la valeur de votre travail.
🚀 Musclez votre posture commerciale dès aujourd'hui !
Vous avez du mal à fixer vos prix, à annoncer vos tarifs ou à gérer les objections de vos prospects ? Ne laissez plus la peur dicter votre chiffre d'affaires. Venez apprendre à structurer vos offres et à négocier comme un pro !
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