SAV Épisode 8 : Négociation commerciale : Le piège de la baisse de prix préventive
- Hugo Borin
- 1 juil.
- 2 min de lecture
Vous venez d'envoyer un devis et vous paniquez déjà à l'idée que le client le trouve trop cher ?
Votre premier réflexe est de le rappeler pour lui proposer immédiatement un rabais de 20 % « pour être sûr » de décrocher le contrat ? Stop !
Dans ce huitième épisode du SAV des Entrepreneurs, l'équipe décrypte un mécanisme psychologique redoutable qui sabote la rentabilité des créateurs d'entreprise : la baisse de prix avant même que le client ne l'ait demandée.
Le problème ciblé : Brader sa valeur par peur du refus
L'appel au SAV met en scène une situation classique : une entrepreneuse appelle, stressée, après avoir transmis une proposition financière.
Prise de court par ses propres doutes, elle s'apprête à appliquer une réduction drastique pour s'assurer une réponse positive.
La réponse de notre conseiller est cash : « Si vous baissez votre prix avant qu'il vous le demande, c'est que vous ne croyez pas à votre valeur ».
Baisser ses tarifs de manière préventive envoie un signal très négatif au prospect.
Cela sous-entend que votre prix initial était gonflé ou que votre travail ne vaut pas la somme demandée.
En agissant ainsi, vous détruisez votre marge de manière injustifiée et vous habituez votre marché à vous sous-payer.
Les dérives de la remise automatique :
Le manque de posture professionnelle : Proposer un rabais immédiat montre une fragilité commerciale et une peur de perdre qui désavantage la négociation.
La destruction de la rentabilité : Une baisse de 20 % sur un chiffre d'affaires n'est pas neutre ; elle s'impute directement sur votre bénéfice net.
L'effet "engrenage" : Un client qui obtient une baisse sans contrepartie et sans négociation exigera les mêmes conditions (voire pire) lors des prochaines affaires.
Les conseils clés pour assumer vos prix et défendre vos marges
Pour ne plus céder à la panique du "trop cher" et maintenir vos tarifs, suivez ces règles d'or :
Attendez le retour du client : Ne devancez jamais une objection qui n'existe peut-être pas. Laissez le prospect prendre connaissance du devis et formuler ses remarques.
Défendez la valeur, pas le tarif : Si le client formule une vraie objection sur le prix, réexpliquez ce que comprend votre prestation (expertise, qualité, garanties, gain de temps) plutôt que de couper dans votre marge.
Appliquez la règle de la contrepartie : Si une concession tarifaire est indispensable pour signer, elle doit toujours s'accompagner d'une baisse de l'offre (retirer une option, réduire les délais, modifier le volume ou demander un paiement comptant).
Acceptez de laisser partir certains prospects : Comme le rappelle si bien l'épisode : « S'il part, c'est qu'il ne vous mérite pas ». Un client qui ne cherche qu'un prix ne sera jamais un bon client pour la pérennité de votre structure.
En conclusion, votre prix reflète votre savoir-faire et vos coûts réels. Le brader par peur, c'est condamner la rentabilité de votre entreprise avant même d'avoir commencé.
🚀 Apprenez à vendre au juste prix et protégez vos marges !
Vous avez du mal à assumer vos tarifs face à vos clients et vous vous surprenez à baisser vos prix par peur du refus ? Venez muscler votre posture commerciale et structurer vos grilles tarifaires. Apprenez à défendre votre valeur !
Commentaires